Wie ist das möglich? Umberto Saxer, einer der erfolgreichsten Verkaufs-Trainer in Europa, erlaubt einen Blicküber seine Schultern und lässt Sie gleichzeitig erleben, wie ein Starverkäufer agiert. Lesen Sie jetzt, wie Umberto Saxer verkauft, wie nahe Erfolg und Misserfolg beieinander liegen können. Diese Geschichte wurde in keinster Weise in irgendeiner Form geändert. Sie zeigt auch, wie schnell selbst gute Sekretärinnen Chancen liegen lassen.

Autor: Umberto Saxer

Phase 1: Der Kunde fragt nach Unterlagen (Kaufsignal):

Als ich am Freitagmorgen ins Büro kam, klingelte das Telefon und meine Sekretärin nahm den Anruf freundlich entgegen. Ein Unternehmer erkundigte sich nach dem Inhalt, den Preisen und den Daten unserer Verkaufsseminare. Meine Sekretärin gab Auskunft und beantwortete ihm alle Fragen. Ich muss zugeben, mit einem Ohr lauschte ich diesem Gespräch gespannt. Und als ich merkte, dass jetzt gleich der Moment kommen würde, in welchem der Hörer aufgelegt wird, gab ich meiner Sekretärin das Zeichen, mich mit dem Unternehmer zu verbinden. Wie Sie sicherlich auch schon erlebt haben, ist es kein angenehmes Gefühl, während eines Telefongesprächs mit irgendwelchen Handzeichen und Gesten gestört zu werden. Das ist eigentlich auch nicht meine Art, doch in diesem Fall signalisierte mir mein Gefühl, dass ich es tun sollte. Dies führte dann auch prompt dazu, dass meine Sekretärin in der Hitze des Gefechts den Unternehmer an mich durchstellte und dabei vergass, ihm dies vorher mitzuteilen. Nun hing er in der Leitung und uns war bewusst, dieses »Malheur« hätte nicht passieren dürfen.

Phase 2: Kundenwünsche wecken und ergründen (Die Kundenergründung)

Ich dachte mir, Fehler können und dürfen passieren. Ich nahm den Hörer ab und begrüsste den Unternehmer freundlich. Er war verständlicherweise entsprechendüberrascht und die ersten Sekunden waren für beide Seiten etwas unangenehm. Nachdem ich die Situation begründet hatte, war das Eis zwischen uns rasch gebrochen. Danach fragte ich (Kundenergründung): »Als ich vorher mit einem Ohr zugehört habe, ist mir aufgefallen, dass Sie gewisse Erwartungen an ein Seminar stellen. Mich interessiert, welche Erwartungen das sind.« Nun erst kam das Gespräch richtig ins Rollen. Er erzählte mir seine Wünsche und Bedürfnisse. Ich hörte zu und quittierte dies mit »Mmmh« , »Ja« und Fragen nach Einzelheiten.

Phase 3: Kaufbereitschaft testen (Abschluss)

Als ich wusste, was er erwartete, wiederholte ich alle Antworten und fragte ihn nach den wichtigsten Punkten. Nun konnte ich bereits nach wenigen Minuten die Kaufbereitschaft mit folgender Frage testen: »Angenommen, Ihre Wünsche werden zu Ihrer vollen Zufriedenheit erfüllt, werden Sie das Seminar belegen?« Seine umgehende Antwort: »Ja!« Er gab mir somit sein Einverständnis und meldete sich für das SFr. 3'000.- teure Verkaufs-Kybernetik-Training an.

Phase 4: Mehr Potenzial ausschöpfen (Sinnvolle Zusatzverkäufe)

Hätte man jetzt mit gutem Gewissen den Hörer auflegen können? Ja sicher, sofern man dem Kunden keine weiteren Nutzen stiften möchte! Aus dieser Kundenergründung waren mir die langfristig hohen Ziele des Unternehmers bewusst geworden. Deshalb erzählte ich ihm, dass es nach dem Verkaufs-Kybernetik-Training noch ein 6-tägiges Kybernetik NLP Verkaufstraining geben würde. Ich sagte: »Damit Sie feststellen können, ob dieses Aufbautraining für Sie auch das Richtige ist, möchte ich nochmals ein paar Fragen stellen. Haben Sie nochmals ein paar Minuten Zeit?« Danach stellten wir gemeinsam fest, dass er dieses Training auch noch benötigte - der Unternehmer investierte weitere Sfr 3000.- in seine Weiterbildung.

Phase 5: Checkliste zur Hand (Weiterempfehlungen und Weiteres)

Jetzt könnte man aber meinen, mit gutem Gewissen den Hörer auflegen zu können. Und leider wird dies in der Praxis auch getan! Und so werden Weiterempfehlungen und andere Möglichkeiten verschenkt. Anstatt den Hörer aufzulegen, fragte ich: »Die Erfahrungen zeigen, dass einem nach der Anmeldung ans Seminar Menschen in den Sinn kommen, für die dieses Training auch geeignet wäre. Welche sind das?« Da es sehr wichtig ist, dass sich die Teilnehmer sehr gut auf mein Seminar vorbereiten können, bot ich ihm mein Buch und Hörbuch zum Schluss auch noch an.

Das ganze Gespräch dauerte 15 Minuten. Statt Unterlagen zu versenden, machten wir einen Umsatz vonüber SFr.6000.- und erhielten gute Weiterempfehlungen. Zufrieden und nachdenklich sass ich auf meinem Stuhl und merkte einmal mehr, wie nahe Erfolg und Misserfolg beieinander liegen. Meine Sekretärin ist sehr kompetent, freundlich und gut, und trotzdem hat sie die Chance nicht beim Schopf gepackt. Diese Geschichte zeigt einmal mehr, wie wichtig permanente Weiterbildung ist, auch die der eigenen Mitarbeiter. Gemeinsam zogen wir Schlüsse daraus, und nun kommen meine Sekretärin und meine Frau an dasselbe Training wie der Unternehmer. Die Quintessenz daraus: mit Weiterbildung und dem daraus resultierenden Verhalten kann man sehr viel Geld verdienen und den Kunden mehr Nutzen stiften.